Aplicación de la Estadística en la Administración

Aplicación de la Estadística en la Administración

IDEAS:
La Estadística puede dar respuesta a muchas de las necesidades que la sociedad actual nos plantea. Su tarea fundamental es la reducción de datos, con el objetivo de representar la realidad y transformarla, predecir su futuro o simplemente conocerla.

En la Administración es el Análisis, control y Mapeos de mercado, planeación, organización, dirección, control, balance, ayuda a recolectar, estudiar y al final interpretar los datos que obtienes al terminar el proceso administrativo, te retroalimentas con esta información y al final ves en que puedes mejorar y que estas haciendo bien, para determinar la dirección del mercado,



Toma de Decisiones


Con este ejemplo vamos a demostrar como la estadística es aplicada en la administración
Percibiendo una necesidad a satisfacer, hay que realizar un Estudio de Mercado que nos permitirá conocer:

Ejemplo:
“Champú Hierbalife”
Es un producto nuevo que queremos poner en el mercado

1) Hacemos un estudio de los nichos de mercado en los cuales queremos introducir nuestro producto, y de acuerdo a los datos obtenidos mediante las estadísticas de las preferencias de la gente, modelar nuestro producto y en que mercados ponerle más énfasis y en que presentaciones ponerlas al público.

2) Después de un corto plazo de haber estado el producto en circulación se analiza la aceptación de nuestro producto en los diferentes mercados realizamos un estudio de impacto para su ciclo de vida, y como va a ir evolucionando.
3) Una vez obtenido los resultados realizamos un relanzamiento en caso lo necesite y estar innovando a la par con la demanda.
Para maximizarlo y poder entender más seguimos estos pasos:
Las condiciones de entorno (socioeconómicas, demográficas, cambios culturales y tecnológicos, etc.) que tornen interesante el lanzar un nuevo producto. Como es lógico, hay que considerar las cosas también a largo plazo. ¿Cómo podrá cambiar este escenario en el futuro? ¿De qué manera nos afectará? ¿Cómo responderemos a eso?
A nuestro cliente” meta” (sus características, hábitos de compra y consumo, modalidad de pago, ubicación, etc.) para llegar, por ejemplo, a responder preguntas del tipo:
o ¿Quién puede influir en la decisión de compra?
o ¿Quién realiza la compra? (por ejemplo, dentro de una familia)
o ¿Quién usa realmente el producto? ¿Cuáles son sus preferencias?

A los competidores existentes (productos similares, su cuota de mercado, volumen de ventas, posicionamiento, canales de distribución empleados, fortalezas y debilidades)
o ¿Qué estrategias aplicarán en el futuro?
o ¿A qué nuevos mercados se abocarán?
o ¿Qué novedades están desarrollando?
-Los productos sustitutos ya existentes en el mercado.
-Lo que el cliente esperaría obtener del nuevo producto, cómo, cuándo y a qué precio (prestaciones, envase, servicios postventa, etc.)
-La determinación de zonas y volúmenes de venta. (No todos los distritos son iguales)
La estrategia publicitaria y promocional enganchar al cliente.
Una consideración importante: de igual forma que determinamos FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) para nuestra empresa en general, hay que hacerlo para cada producto en particular, en base a todos los datos recogidos y a las características y posibilidades existentes al momento. Aprovecharemos las Oportunidades de negocio que el entorno brinda, minimizaremos nuestra exposición a las Amenazas existentes (o intentaremos cambiar una Amenaza tornándola en Oportunidad), potenciaremos y nos apoyaremos en nuestras Fortalezas reduciendo también nuestras Debilidades internas.
El producto que brinde más alternativas de lo que ya es.
Fijarnos en un diseño adecuado eh innovador.
Realizar un prototipo para su trabajo masivo.
Que sea rentable.
Controlarse antes de lanzarlo al mercado, esperar el momento adecuado.
Una vez puesto de lleno en el mercado, con el soporte publicitario y promocional previamente definido, control y seguimiento continuos y adecuar a la innovación.
Cuando queremos relanzar un producto(Una ves ya el producto en el mercado)
En este caso, debemos partir (como siempre) de un Estudio de Mercado que nos diga las causas que originaron nuestro fracaso anterior, tanto en las ventas como en la aceptación del producto. A modo de ejemplo, enumeramos las siguientes:
-El producto no tiene clientes todavía: El producto ha desentonado con la época.

-No cubre una necesidad real: se vende gato por liebre.

-Las ventas del producto no son las previstas porque no existe tanta demanda: cuando se carece de estudio de mercado y mas por la intuición.

-Los clientes no perciben la diferencia entre nuestro producto, y el de la competencia: para el cliente le da lo mismo si compra uno u otro.

-Mala distribución: Falta de coordinación, genera perdida de ventas.

-Problemas con el precio: Considera que el precio no es idóneo para dicho producto.
-Con el tiempo, demuestra que no es rentable: múltiples causas, querer ingresar a la fuerza poniendo precios demasiados bajo por la desmedida competencia.

-Problemas con el envase: sea porque no es reciclable, o su tamaño o forma lo hacen poco práctico.

-Problemas con la marca: puede deberse a que sea un nombre de dificil retención, o poco sugestivo.
-Fallas de diseño o producción: el producto presenta defectos que se hacen evidentes en determinados momentos, o bajo ciertas condiciones de uso.

-Perpetuar el mismo diseño y prestaciones aunque pase el tiempo y evolucionen las tendencias: quedarse con el desarrollo original sin innovar ni mejorar constantemente, hace que seamos muy vulnerables a la competencia. Salvo que nuestro producto se transforme en líder indiscutible, apreciaremos también un descenso en el volumen de ventas.

-Competidores poderosos: cuando el mercado cuenta con competidores posicionados como referentes indiscutibles, es exponerse directamente al fracaso. Otras veces, el error está en no anticiparse a las estrategias de la competencia, actuando reactivamente (y muy tarde, cuando ellos ya lanzaron una mejor oferta) en vez de hacerlo proactivamente.

-Campaña publicitaria equivocada: no se llega al canal del cliente “meta”

-Fuerza de venta con escaso entrenamiento, o poco motivada: cualquiera de estas causas hará que las ventas no alcancen la cota esperada.

-Lanzamiento en el peor momento: han cambiado las condiciones socioeconómicas, se produjo un hecho que por su relevancia en la opinión pública dificultará la venta del producto, etc. (todo sube :S)

-Canibaliza a otros productos de la empresa: con lo que en vez de sumar clientes, los toma de los ya existentes.
Conocidas las causas, estamos en condiciones de corregir nuestros errores, reformulando estrategias y cambiando inclusive su posicionamiento.
Una vez en el mercado, cómo ampliar la vida de un producto
Ningún producto puede permanecer en el mercado eternamente, cosechando éxitos. Tiene su ciclo de vida (desarrollo, lanzamiento, crecimiento, madurez y declinación) No obstante, es posible mantenerlo rentable por más tiempo si:
o Se accede a nuevos segmentos de posibles consumidores.
o Innovación.
o Jalar más gente con el cliente ya existente.
o Enlazar los productos.
Precios: el eterno dilema
Establecer correctamente el precio de nuestro producto debe llevar aparejado, entre otras cosas, que:
o Podamos hacer frente a la competencia y sus precios.
o Cubramos nuestros costes y obtengamos cierta ganancia que nos permita crecer, y no quedarnos siempre como estamos.
o Sea percibido por nuestro cliente como justo y en un todo de acuerdo con el nivel de prestaciones y calidad del producto. Si el cliente ve que el precio es bajo dudara en la compra.
o A veces, optemos por un precio de penetración; esto significa que será más bajo que el establecido por la competencia.
Para terminar
La clave del éxito está cifrada en mirar siempre al mercado, y reaccionar anticipadamente. Entregar un producto que satisfaga plenamente las necesidades de nuestros clientes, y de ser posible, algo más. Dotarle de eficaces servicios adicionales que ayuden a la fidelización y refuercen el valor de marca. Aplicar la Estadística y el Marketing Uno a Uno. Y sobre todo, incidir siempre en el profesionalismo y la calidez del trato humano